Aujourd’hui, LinkedIn en chiffres, c’est 400 millions d’utilisateurs dans le monde dont plus de 10 millions sur le territoire français, ce qui représente un argument de poids pour intégrer ce réseau à votre stratégie marketing.
L’utilisation de LinkedIn comme outil de prospection est d’usage courant, mais trop souvent les entreprises ne tirent pas tous les bénéfices de ce réseau social, essentiellement par manque de connaissance des outils proposés.
Nous allons donc aborder ici les méthodes de prospection à prioriser sur LinkedIn pour engendrer un maximum de leads de qualité.
E-mail de vente ou prospection LinkedIn ?
Tout d’abord, vous disposez en toute logique d’un listing des adresses e-mail de vos clients. Si vous désirez vous adresser à eux et lancer une campagne d’emailing, vous êtes donc en mesure de le faire.
Mais comment trouver de nouveaux prospects et comment les contacter ?
De plus, il faut savoir que ce type de campagne a beaucoup perdu de son efficience, notamment en raison de son utilisation excessive. Plus de 3/4 des e-mails ne seraient jamais lus et moins de 1% des destinataires cliquent sur les liens qu’ils contiennent.
Or, LinkedIn peut se révéler un outil d’efficacité redoutable sur ces deux sujets épineux et ainsi vous assurer un retour sur investissement bien plus important que les campagnes classiques ?
En effet, la prospection commerciale sur LinkedIn va analyser les profils de ses membres pour rentrer en contact avec eux. Ainsi, vous bénéficiez d’un contact personnalisé, vous vous adressez à une personne et à elle seule, contrairement à la campagne d’emailing, qui quant à elle génère un sentiment d’anonymat chez les destinataires. On obtient ainsi des statistiques bien supérieures puisque généralement les pourcentages de lecture avoisinent les 100%, et les pourcentages de clics frôlent les 10% !
Mais la mise en place de la stratégie de prospection LinkedIn ne se fait pas automatiquement, aussi allez-vous devoir la préparer sereinement, afin d’en récupérer le maximum de bénéfices en générant des leads de qualité, que vous pourrez exploiter par la suite.
Nous allons concentrer ici les informations nécessaires pour mener à bien votre stratégie de prospection, mais n’hésitez pas à visiter le blog Waalaxy pour encore plus de conseils pertinents.
La stratégie de prospection sur LinkedIn
Voici 10 astuces qui vous permettront de mettre au point une stratégie de prospection efficace.
1. Soigner son URL
L’URL de votre compte LinkedIn est composée d’une longue série de chiffres, que vous pouvez facilement remplacer par le nom de votre entreprise ou de votre marque. Ceci vous permettra déjà de peaufiner votre image et de profiter d’une meilleure visibilité sur le réseau.
2. Cibler précisément
Comme dans toute campagne publicitaire, l’une des étapes les plus importantes est bien évidemment la définition de votre cible. Il ne faut surtout pas la négliger, car c’est grâce à elle que vous vous assurerez du bon déroulement de la suite.
Plus votre cible sera clairement et précisément définie, plus vous serez en mesure de personnaliser votre approche. Or, la suite est logique : plus votre approche sera personnalisée, plus vos résultats en termes de conversions seront meilleurs.
Il faut donc se poser les bonnes questions sur ce qui est important dans le profil de sa cible, comme par exemple :
- son genre, son âge
- sa profession, son secteur d’activité
- sa zone géographique
- …
Une fois ce travail effectué, vous n’aurez plus qu’à renseigner l’outil de recherche avancée de LinkedIn. C’est lui, en fonction de vos critères, qui vous proposera une liste de membres correspondant à ceux que vous souhaitez prospecter. Vous n’aurez plus alors qu’à envoyer les invitations.
3. Optimiser son profil
Vous avez compris l’importance de la bonne définition de votre cible. De la même manière, il faut que cette cible puisse aisément vous identifier, vous et votre activité, et comprendre rapidement en quoi vous représentez un intérêt pour elle.
Sur LinkedIn, c’est à travers votre profil personnel que ces informations doivent être mises en avant de façon claire et concise.
En effet, la première action du destinataire de votre message sera de se rendre sur votre profil utilisateur, afin de découvrir qui vous êtes et quelles valeurs ajoutées, vous pouvez lui apporter.
Certaines règles sont à observer, notamment :
- Choisir un titre clair
- Ajouter une photo de profil professionnelle
- Utiliser la photo de couverture pour présenter votre service ou produit
- Bien rédiger votre résumé LinkedIn pour être compris
- Utiliser la section « contenu » à bon escient
Et n’oubliez pas de soigner votre page Entreprise de la même manière que votre profil, car celle-ci sera certainement consultée en parallèle !
4. Utiliser l’In-mail
In-mail est la messagerie interne de LinkedIn, par le biais de laquelle vous pouvez contacter directement l’utilisateur. Ceci est une excellente manière de passer la barrière du standard en entreprise.
5. Suivre l’actualité de ses cibles et intégrez des groupes
Une meilleure connaissance de vos contacts LinkedIn vous aidera à obtenir de meilleurs résultats lors de votre prospection. Le meilleur moyen pour ce faire est de suivre leurs publications ou/et de s’abonner à leurs groupes, afin de faire partie de leurs relations et d’être en mesure d’échanger avec eux.
7. Développer du contenu
N’oubliez pas de vous mettre en valeur et de vous positionner en expert dans votre domaine à travers vos publications LinkedIn. Leur contenu devra être d’à-propos, assez captivant pour être consulté, suffisamment pédagogique pour être compris…
8. Identifier ses visiteurs
La plateforme LinkedIn propose la fonction « qui a consulté votre profil ». Il est intéressant de l’utiliser pour éventuellement entamer un rapprochement via Inmail, surtout si ces consultations sont effectuées par des utilisateurs dans votre cœur de cible.
9. Utiliser ses contacts pour des mises en relation
Vous avez la possibilité via LinkedIn de rentrer en relation avec un profil qui vous intéresse, mais que vous ne connaissez pas. Cela peut se faire par l’intermédiaire d’un membre qui vous a tous les deux parmi ses relations.
10. Analyser vos statistiques
Parmi les fonctions LinkedIn, on trouve notamment l’analyse des pages Entreprises, qui vous permet de mesurer la performance de vos publications.
Conclusion
La prospection commerciale sur LinkedIn réclame certes un peu de travail et de rigueur. Mais si vous suivez le bon déroulement du processus et que vous assurez les actions en parallèle, vous pourriez obtenir des résultats au-dessus de vos attentes.